从拼多多看互联网产品的定位

       作为一家互联网服务企业，我们有很大一部分做电商的客户群体，今天就让我们来看一看从电商大军中崛起的拼多多，希望能给正在运营电商平台或准备开始在电商领域发展的老板一些启发。

       首先我们来了解下拼多多的背景，拼多多成立于2015年，也就通过三年左右的时间，做到了月流水400亿的恐怖规模。拼多多将娱乐社交的元素融入电商运营中,通过“社交+电商”的模式,让更多的用户带着乐趣分享实惠,享受全新的共享式购物体验。就在最近，拼多多完成了新一轮（C轮）融资，融资金额达到30亿美元，公司估值近150亿美元。

       拼多多的商业模式就是一种网上团购的模式，以团购价来购买某件商品。比如一件衣服正价58元，通过拼团只要39元就可以购买。用户可以将拼团的商品链接发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。我们看到许多人会在朋友圈，各个微信群发带有拼多多团购的链接，通过社交网络实现了一次裂变。

       现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“能用就行”这批用户，拼多多做到了，拼多多用户已达 3 亿，几乎跟京东持平。

       在很多人的印象里，劣质、廉价、假货，都是拼多多的代名词，甚至很多人听到这三个字都是一个大写的嫌弃！但是吧，被用户喷到快原地爆炸的拼多多，不仅没“死”，还向所有人证明了自己活得相当精彩。

       一个东西成功抢占市场了，即使再不堪，也有可取之处。今天我们撇开拼多多平台上的产品质量这一点，单独看看它的商业模式和营销套路，可能就会吊打行业的老司机了。

       目标用户精准 

       短短两年时间，拼多多剑走偏锋，瞄准了被某宝、某东 “ 轻视 ” 的三、四、五线城市人群，以低价大量拉取用户。比如，纸巾不到9块能买到5.5斤。在2018年，论斤卖的纸还能上哪儿找去啊？真正的四舍五入不要钱，免费买纸用半年。虽然也不是什么好牌子，但是真便宜，跟捡似的。如果做个什么小生意，开个小餐馆什么的，这纸还真挺划算的。

       还有几百块一台的4K液晶电视。不仔细看还以为是三星呢，仔细一看，好吧，人家这也不算假货，顶多一个山寨，4不4K我们也不好说，但起码开个小旅馆、棋牌室招待所什么的够用了。

       除了无牌、山寨产品，其实拼多多也在卖一些我们耳熟能详的正牌货。比如安慕希酸奶，不管便宜多少，拼多多就是要比你天猫便宜！也可能正是这 5 块钱的差价，给拼多多不知道挣了多少用户。一样的东西，拼多多“亏死”都要比其他平台便宜。

       据网上投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：
       1、从没有过网购经验的人群；
       2、知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；
       3、淘宝满足不了的人群。

       简单直接、病毒式的营销模式

       拼多多商业模式模式很简单——电商拼团、砍价（ 早期还有 1 元购等模式 ）。大家想想，如果是在淘宝上买东西，是不是一个人静悄悄买了就完事儿了？但在拼多多上不一样，拼团能够获得更优惠的价格，所以几乎没人会选择单独购买。付款后可以一键分享到微信等社交平台上，从下单到支付，再到最后离开拼单页面，每一个关卡都在暗示、引导买家“分享”

       而这个看似简单的分享、拼团砍价模式，恰恰就是拼多多崛起的关键！通过降价这种最直接的方式，鼓励买家将APP推广给更多人，买家省下来的钱也是实实在在的，拼多多获得的新用户也是实实在在的，双赢！

       这种拼团砍价其实就是批发和微分销的概念。再借助QQ、微信流量的助攻，分享的平台有了（社交圈传播）；还都是朋友、亲戚之间的分享，信用背书也有了（诱导用户产生裂变效应消费）；生活状态差不多，你要用纸我也要用，还这么便宜，拼团的需求也是一样的，拼团的成功率也大大提高 （进一步扩大影响）。

       长尾理论
       长尾理论说的是，众多小市场汇聚成，可产生与主流相匹敌的市场能量。

       在商人的眼里，从来都是“有钱人的钱更好赚”，阿里开始专注天猫，京东搞起了会员Plus，三、四线城市的人总是最后一波受到重视的。这时候拼多多横空出世，满脸写着“我就是一只肥羊，快来薅我吧”照顾了从来得不到足够满足的那部分人，试问他们会不心动？

       其实过去几年中国大移动互联网增长最快的方向就是三四五线城市。无论是阿里、京东这样的电商，还是快手、微博、陌陌、今日头条这样的社交应用。过去几年一直在不断向下渗透渠道，也带来了变革性的变化。其实我们看去年，类似于格力美的这种品牌家电的股价暴涨，以及阿里股价翻番，背后的逻辑是差不多的。这些互联网应用和电商将渠道打入到三四五线城市，打破了过去的信息和渠道不对称。这些长尾互联网用户也能够方便的购买到品牌消费品。拼多多的崛起，也和长尾互联网用户的爆发有着紧密的联系。

       从目前数据来看，拼多多还只是冰山一角，无法抵抗巨大的阿里、京东帝国。拼多多社交电商由于社交属性比较强，但还是有一些通过低成本拉新诱导的行为。而且平台对商品的监管不严，各种用户投诉问题依然存在，拼多多要想长远的发展、壮大，光靠卖山寨、假货肯定是不行的，必须要把握好质量关，希望融资30亿美元的拼多多，可以钱尽其用。

       以上个人观点，欢迎指正。